Construire un site efficace pour vendre

Attirez vos cibles commerciales
grâce à du contenu de qualité.

Votre site ne vous servira à rien s’il n’attire pas vos cibles commerciales. Votre premier objectif est donc d’acquérir un trafic qualifié et régulier sur votre site. Comment s’y prendre ?

N’utilisez surtout pas votre site comme une simple brochure commerciale ! Ce n’est pas ce que les acheteurs B2B recherchent. Vos prospects veulent avoir le contrôle : lorsqu’ils se renseignent sur d’éventuels fournisseurs, ils veulent trouver du contenu de qualité qui les rassurera sur votre expertise, et qui les confortera dans l’idée d’échanger avec vos commerciaux.

Le contenu sur votre site doit intéresser vos prospects : ils doivent sentir que vous maîtrisez votre sujet, et que vous êtes disposés à partager vos connaissances. Des exmples de contenus qui font la différence sur un site B2B :

Fixez-vous des objectifs et mesurez les performances commerciales de votre site.

C’est la clé de toute stratégie commerciale : des objectifs clairs, mesurables et atteignables. Pour vous y aider, vous pouvez utiliser la méthodologie SMART.

Cet objectif n’a de sens que si vous mesurez les performances de votre site grâce à des indicateurs clés. 

L’enjeu : identifier rapidement ce qui fonctionne pour tout miser dessus, et ne pas perdre de temps avec des actions qui n’impactent pas votre chiffre d’affaire. 

Des outils digitaux dits « analytics » permettent de mesurer le trafic, son origine, le taux de clic sur vos boutons, le nombre de leads générés, les pages et articles de blog qui attirent le plus vos prospects…

Pensez « tunnel de vente »

Votre site internet doit être pensé pour ses utilisateurs : vos prospects ! Et comme ils n’ont pas tous les mêmes besoins ni les mêmes attentes en arrivant sur votre site internet, vous devez imaginer une série de chemins utilisateurs… 

En ligne de mire : des actions que vous jugez stratégiques pour votre développement. Selon les prospects et leur proximité avec votre entreprise, il pourra s’agir de :

Pour réussir à construire ces tunnels de vente, vous devez bien connaître vos cibles d’acheteurs. Mettez-vous à leur place : qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? 

Si vous avez des cibles commerciales très différentes, n’hésitez pas à les pousser à faire un choix dès votre page d’accueil en déclarant qui il est : un clic pour définir son profil, c’est tout ce qu’il lui faut pour accéder à du contenu de qualité, et tout ce qu’il vous faut pour connaître votre trafic !

En leur permettant d’accéder à des pages différentes selon leur profil, ils sont sûrs d’avoir les bonnes informations, et vous pouvez mieux suivre le parcours de vos acheteurs potentiels.

Montrez à votre cible commerciale
que vous la comprenez

Les pratiques des acheteurs B2B ont changé : ils s’appuient aujourd’hui sur internet pour comparer leurs fournisseurs potentiels, bien avant d’accepter d’échanger avec vos vendeurs. 

Distinguez-vous des autres sites B2B : ne faites pas un simple site vitrine !  

Tout au long du cycle de vente, vos prospects ont besoin d’être guidés. Si vous avez la réponse à leurs problématiques au bon moment, alors ils n’hésiteront pas longtemps avant de signer avec vous. 

Au début, votre cible ne fait qu’exprimer un besoin en tapant une recherche sur google. À ce stade, vos prospects doivent être capable de vous identifier comme un fournisseur potentiel.

Montrez que vous maîtriser votre sujet, grâce à des articles de blog par exemple !

Dès les premiers échanges avec vos commerciaux, votre interlocuteur pourra émettre des doutes. Il a surtout besoin de sentir que vous avez de l’expérience, et que l’investissement qu’il fera en achetant vos produits et services sera rentable.

Proposez-lui de lire des témoignages, des cas-clients et des livre-blancs sur votre expertise.

Insérez plusieurs appels à l’action

Un site internet qui convertit est un site qui pousse à l’action : vos visiteurs ne doivent pas passer d’une page à l’autre sans réaliser la moindre action. 

Disposez des boutons d’appel à l’action sur vos pages, et surtout mettez-en plusieurs : votre prospect doit avoir le choix, en fonction de ses besoins et de ses enjeux du moment !

 Quelques exemples d’appels à l’action (« call-to-action ») incontournables sur un site B2B :