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Construire un site efficace pour vendre

Votre site internet peut être un véritable atout commercial pour développer votre chiffre d’affaire.

Un article de l'équipe Fière Allure

10 juillet 2019
Vendre grâce à internet n’est pas vendre sur internet : l’objectif n’est pas de créer un site e-commerce, mais un site web B2B efficace pour attirer vos prospects, générer des leads et les porter à maturité.
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Attirez vos cibles commerciales
grâce à du contenu de qualité.

Votre site ne vous servira à rien s’il n’attire pas vos cibles commerciales. Votre premier objectif est donc d’acquérir un trafic qualifié et régulier sur votre site. Comment s’y prendre ?

N’utilisez surtout pas votre site comme une simple brochure commerciale ! Ce n’est pas ce que les acheteurs B2B recherchent. Vos prospects veulent avoir le contrôle : lorsqu’ils se renseignent sur d’éventuels fournisseurs, ils veulent trouver du contenu de qualité qui les rassurera sur votre expertise, et qui les confortera dans l’idée d’échanger avec vos commerciaux.

Le contenu sur votre site doit intéresser vos prospects : ils doivent sentir que vous maîtrisez votre sujet, et que vous êtes disposés à partager vos connaissances. Des exmples de contenus qui font la différence sur un site B2B :

N
Un blog où vos experts présentent leurs expertises techniques.
N
Des applications web en lien avec votre activité (calculateur, démo personnalisée et guidée de vos outils…)
N

Des cas-clients pour montrer l’efficacité de vos produits ou services

N
Des témoignages de clients fidèles qui vous recommandent
2

Fixez-vous des objectifs et mesurez les performances commerciales de votre site.

C’est la clé de toute stratégie commerciale : des objectifs clairs, mesurables et atteignables. Pour vous y aider, vous pouvez utiliser la méthodologie SMART.

/

Spécifique

Rédigez un objectif en lien direct avec un enjeu de développement commercial précis : vendre tel ou tel autre produit.

Mesurable

Déterminer un nombre de ventes supplémentaires que vous pourriez générer grâce à votre site.
g

Actionnable

Posez votre site internet comme levier d’action principal.
Z

Réaliste

Votre objectif peut être ambitieux, mais doit rester réaliste : limitez-vous à une zone géographique ? Un segment de marché ?

Temporellement défini

Fixez une échéance dans le temps.

Cet objectif n’a de sens que si vous mesurez les performances de votre site grâce à des indicateurs clés. 

L’enjeu : identifier rapidement ce qui fonctionne pour tout miser dessus, et ne pas perdre de temps avec des actions qui n’impactent pas votre chiffre d’affaire. 

Des outils digitaux dits « analytics » permettent de mesurer le trafic, son origine, le taux de clic sur vos boutons, le nombre de leads générés, les pages et articles de blog qui attirent le plus vos prospects…

Estimez votre site !

Il est parfois difficile d'évaluer le coût d'un site web.

Pour vous aider à avoir une idée plus précise de l'investissement que représente votre projet numérique, nous avons mis en place un outil permettant de mieux cerner vos besoins et envies.

3

Pensez « tunnel de vente »

Votre site internet doit être pensé pour ses utilisateurs : vos prospects ! Et comme ils n’ont pas tous les mêmes besoins ni les mêmes attentes en arrivant sur votre site internet, vous devez imaginer une série de chemins utilisateurs… 

En ligne de mire : des actions que vous jugez stratégiques pour votre développement. Selon les prospects et leur proximité avec votre entreprise, il pourra s’agir de :

N
Réagir à l’un de vos articles
N
Télécharger de la documentation complémentaire
N
S’inscrire à votre newsletter
N
Remplir un formulaire de contact
N
Planifier un rendez-vous avec un de vos account managers…

Pour réussir à construire ces tunnels de vente, vous devez bien connaître vos cibles d’acheteurs. Mettez-vous à leur place : qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? 

Si vous avez des cibles commerciales très différentes, n’hésitez pas à les pousser à faire un choix dès votre page d’accueil en déclarant qui il est : un clic pour définir son profil, c’est tout ce qu’il lui faut pour accéder à du contenu de qualité, et tout ce qu’il vous faut pour connaître votre trafic !

En leur permettant d’accéder à des pages différentes selon leur profil, ils sont sûrs d’avoir les bonnes informations, et vous pouvez mieux suivre le parcours de vos acheteurs potentiels.

4

Montrez à votre cible commerciale
que vous la comprenez

Les pratiques des acheteurs B2B ont changé : ils s’appuient aujourd’hui sur internet pour comparer leurs fournisseurs potentiels, bien avant d’accepter d’échanger avec vos vendeurs. 

Distinguez-vous des autres sites B2B : ne faites pas un simple site vitrine !  

Tout au long du cycle de vente, vos prospects ont besoin d’être guidés. Si vous avez la réponse à leurs problématiques au bon moment, alors ils n’hésiteront pas longtemps avant de signer avec vous. 

Au début, votre cible ne fait qu’exprimer un besoin en tapant une recherche sur google. À ce stade, vos prospects doivent être capable de vous identifier comme un fournisseur potentiel.

Montrez que vous maîtriser votre sujet, grâce à des articles de blog par exemple !

Dès les premiers échanges avec vos commerciaux, votre interlocuteur pourra émettre des doutes. Il a surtout besoin de sentir que vous avez de l’expérience, et que l’investissement qu’il fera en achetant vos produits et services sera rentable.

Proposez-lui de lire des témoignages, des cas-clients et des livre-blancs sur votre expertise.

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Insérez plusieurs appels à l’action

Un site internet qui convertit est un site qui pousse à l’action : vos visiteurs ne doivent pas passer d’une page à l’autre sans réaliser la moindre action. 

Disposez des boutons d’appel à l’action sur vos pages, et surtout mettez-en plusieurs : votre prospect doit avoir le choix, en fonction de ses besoins et de ses enjeux du moment !

 Quelques exemples d’appels à l’action (« call-to-action ») incontournables sur un site B2B :

N
Prise de contact direct
N
Téléchargement d’une brochure
N
Partage d’un article
N
Inscription à la newsletter
N
Formulaire de demande de devis personnalisé
Conclusion
Si votre site internet ne sert pas vos objectifs de développement commercial, alors il est temps de faire des modifications. Avec un site B2B efficace, vous pourrez attirer vos prospects, générer des leads qualifiés en continu, et augmenter vos ventes. L’équipe de Fière Allure est spécialisée en conception et développement de sites B2B, alors échangeons !

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