Bien utiliser vos "personas" ou profils de cibles professionnelles

Vous avez défini vos cibles sous forme de personas, et après ? Voyons comment exploiter cet outil pour développer votre entreprise ! 

Après vous avoir guidé dans la construction de vos personas d’acheteurs professionnels, voyons maintenant comment les utiliser efficacement pour développer vos ventes. Concrètement, les personas vous aideront surtout à personnaliser votre approche commerciale et marketing, pour améliorer l’expérience de vos prospects.

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Attirez vos cibles commerciales
grâce à du contenu de qualité.

Votre site ne vous servira à rien s’il n’attire pas vos cibles commerciales. Votre premier objectif est donc d’acquérir un trafic qualifié et régulier sur votre site. Comment s’y prendre ?

N’utilisez surtout pas votre site comme une simple brochure commerciale ! Ce n’est pas ce que les acheteurs B2B recherchent. Vos prospects veulent avoir le contrôle : lorsqu’ils se renseignent sur d’éventuels fournisseurs, ils veulent trouver du contenu de qualité qui les rassurera sur votre expertise, et qui les confortera dans l’idée d’échanger avec vos commerciaux.

Le contenu sur votre site doit intéresser vos prospects : ils doivent sentir que vous maîtrisez votre sujet, et que vous êtes disposés à partager vos connaissances. Des exmples de contenus qui font la différence sur un site B2B :

Elle doit être en cohérence avec votre identité visuelle ; 

Réécrivez les principales pages pour mieux coller au vocabulaire utilisé par vos personas, et mieux répondre à leurs enjeux professionnels.

Imaginez des articles ou autres pages spécifiques pour répondre aux questionnements précis de vos cibles, et ainsi apparaître comme la référence incontournable, le meilleur fournisseur possible.

En bonus, redécouvrir vos personas vous aidera à choisir les canaux de promotion de vos offres et de vos articles de blog : selon les profils, certains réseaux sociaux sont clairement à privilégier ! 

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Faites des publicités ciblées plus rentables.

Les publicités en ligne représentent un coût non négligeable, vous devez donc être très attentif quant à leur rentabilité. 

Plus une publicité est ciblée, plus le retour sur investissement est positif.
C’est logique, si vous savez à qui vous parlez, alors vous savez quoi lui dire et lui montrer pour le pousser à cliquer !

Utilisez donc vos personas pour construire des campagnes publicitaires avec des paramétrages d’audiences différentes.

Les outils publicitaires de Google, Facebook ou LinkedIn sont très efficaces et permettent même de tester différents messages publicitaires pour une même audience. En analysant les performances de deux messages sensiblement différents, vous pourrez encore mieux comprendre vos personas, découvrir les arguments ils sont sensibles et ainsi remonter des informations clefs pour vos commerciaux ! 

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Relancez plus efficacement vos prospects en attente.

Avec un site optimisé pour de la génération de leads, vous aurez de nouveaux contacts en continu. Votre challenge : porter ces leads à maturité pour faciliter leur transformation en client, ou relancer les prospects endormis pour réengager la relation commerciale.

Vos personas vous permettront de créer des scénarios de “nurturing” efficaces : concrètement, il s’agit d’envoyer des emails ciblés à vos contacts pour les faire progresser dans le tunnel de conversion.

Prenons un exemple : si vous remarquez qu’un segment assez homogène de vos leads s’intéresse à une même offre, parce qu’ils en ont téléchargé la plaquette de présentation, alors vous pouvez créer un scénario d’emailing pour renforcer leur intérêt avec des cas-clients, une présentation vidéo de la solution, un test gratuit temporaire…

Le mot de la fin

Plus vous connaissez votre cible, plus vous serez en mesure de lui adresser la bonne offre au bon moment : c’est la clé pour transformer les visiteurs de votre site en clients. Pour donner un coup de boost à votre génération et conversion de leads, contactez-nous !

Cibles professionnelles : comment construire des personas ?

Votre développement commercial dépend de votre degré de connaissance de vos cibles : l’outil marketing des “personas” offre alors un cadre idéal pour formaliser votre approche !

Les personas sont des portraits-robots de vos cibles commerciales. Bien connaître ses cibles est la clé pour construire votre stratégie commerciale, et aussi votre présence en ligne… L’idée est simple : il faut savoir à qui on s’adresse pour avoir le bon discours, et le convaincre d’acheter.

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À quoi servent vraiment les “personas” ?

Ce n’est pas seulement un concept marketing enseigné dans les écoles de commerce : c’est aussi très concret et très utile au quotidien ! 

Les personas sont utilisés dans énormément de domaines :

Le développement commercial : pour comprendre les enjeux des acheteurs potentiels et avoir le bon discours pour signer plus de contrats.

Le design et le développement produit : pour décrypter les usages des utilisateurs d’une solution numérique, et adapter son ergonomie.

La communication digitale : pour construire un site web et des réseaux sociaux avec les bons mots, le bon ton et les bons visuels qui parleront à vos cibles.

Construire des personas vous permettra de segmenter
votre approche commerciale. 

En effet, vous avez probablement plusieurs produits disponibles à l’achat, et même si vous n’en avez qu’un, vous avez plusieurs typologies de cibles commerciales. C’est inévitable lorsque vous vendez à d’autres entreprises et non des particuliers : 

D’une entreprise à l’autre, vous devrez avoir un discours complètement différent selon sa typologie : ça se joue souvent sur la taille de l’entreprise et son secteur d’activité.

Et au sein d’une même entreprise cible, vous devrez convaincre plusieurs décideurs avant de conclure la vente : évidemment, on n’adresse pas le même discours au dirigeant, au directeur financier, au responsable logistique…

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Ça ressemble à quoi des personas ?

Les personas sont comme des personnages fictifs caricaturaux qui représentent un segment de clientèle ou de prospect.

Imaginons que vous commercialisez un software de gestion de flottes pour le transport de marchandises. Vous connaissez vos utilisateurs : les responsables logistiques qui programment votre outil, et les transporteurs qui l’utilisent au quotidien… Mais vous devez d’abord vendre votre solution ! 

Votre cible commerciale, au sens très large, ce sont les entreprises de transport de marchandise. Si on précise un peu plus : les responsables décideurs au sein d’entreprises de transport de marchandise. Mais qui sont-ils ? Sont-ils similaires d’une entreprise à une autre ? Ont-ils tous les mêmes problématiques ?

En apprenant à connaître votre marché, vous déterminez qu’il y a en fait plusieurs segments de clientèle, dont vous tirez des personas : 

Le dirigeant d’une entreprise familiale : il gère une flotte de taille moyenne et cherche des solutions numériques simples d’utilisation pour améliorer la qualité de ses services.

Le responsable qualité d’un grand groupe : il travaille en équipe, compare et teste sans cesse des solutions pour optimiser les processus internes et mieux répondre aux demandes des clients.

Ces deux personas auront aussi des budgets et des attentes différentes, et c’est ce qui vous aidera à construire une stratégie commerciale et des supports de vente plus efficaces : du site web à la plaquette commerciale, en passant par vos réseaux sociaux et vos emailing de relances…

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Comment créer vos personas ?

Les personas sont au coeur des stratégies marketing et commerciale des plus grands groupes : si vous voulez donner un coup de boost à vos ventes, faites ce petit effort de formalisation de vos cibles commerciales.

Analysez les comportements de vos clients actuels, ou prospects les mieux connus.

La clé, c’est la connaissance : récoltez un maximum de données et d’informations sur vos clients actuels, ou les prospects les plus proches de signer.

L’avantage, c’est que vous n’inventez rien : vous vous appuyez sur des cas concrets pour généraliser à l’échelle de votre marché.

Les informations clées à collecter sont : 

Typologie de types d’entreprises : quelle taille ? Quel secteur d’activité ? Quelle tranche de chiffre d’affaire ?

Profil de vos interlocuteurs et des décideurs : combien de décideurs au sein d’une entreprise ? Quels départements sont concernés (finance, marketing, achats, logistique…) ?

Quelles sont les principales raisons de l’achat ?

Quels sont les principaux freins à l’achat ?

Quel est le temps passé en moyenne entre l’entrée d’un nouveau lead et la signature d’un contrat ?

Pour vous aider, vous pouvez vous appuyer sur vos outils numériques d’analytics si vous en avez (CRM, Google Analytics, Analytics de vos réseaux sociaux), et surtout interroger vos équipes commerciales terrain.

S’il vous manque des informations, n’hésitez pas à lancer un sondage auprès de vos clients : mieux vaut construire votre stratégie sur des éléments tangibles plutôt que sur des intuitions infondées ! 

Synthétisez les résultats et communiquez-les au reste de l’équipe.

L’objectif des personas, c’est aussi d’avoir un outil simple et lisible, facilement transmissible à vos équipes. 

Voici un exemple de persona, pour la vente d’un software de gestion de flottes dans le transport de marchandises : 

Nicolas est responsable qualité au sein d’un grand groupe, leader sur le marché du transport de marchandises.

Il est diplômé d’une école d’ingénieur, et a entre cinq et dix ans d’expérience, uniquement dans de grands groupes.

Il souhaite identifier de nouveaux outils pour répondre aux objectifs fixés par la direction sur la qualité, et veut se démarquer dans son service en identifiant les meilleurs prestataires.

Il appréciera de recevoir une plaquette claire et complète, présentant le software et des estimations de résultats permis par son utilisation.

Il utilise régulièrement LinkedIn pour sa veille professionnelle, où il suit les pages entreprise de potentiels fournisseurs, et d’information technologique.

Une telle carte synthétique peut être transmise aux équipes marketing et commerciales pour qu’elles affinent leurs méthodes de ciblage, et qu’elles enrichissent le persona de leurs apprentissages.

Le mot de la fin

Avant de créer votre site web et de relancer votre communication digitale, il est indispensable de construire vos personas : vous aurez un discours plus percutant pour toucher vos cibles commerciales ! L’équipe de Fière Allure est à votre disposition pour accompagner cet effort de formalisation, et entamer votre stratégie digitale.

PME : toucher une cible professionnelle sur Facebook

Facebook est le réseau social n°1 mondial, et vous voudriez vous convaincre que vous n’avez aucun intérêt à y être présent ?

Facebook est le réseau social n°1 mondial, et vous voudriez vous convaincre que vous n’avez aucun intérêt à y être présent ?

Contrairement aux idées-reçues, ce n’est pas parce que vous ciblez des acheteurs professionnels en entreprise que vous devez vous cantonner à du démarchage commercial classique, et à LinkedIn.
Bien au contraire : les réseaux sociaux offrent de réelles opportunités de développement commercial.

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Pourquoi Facebook peut vous aider à vendre même sur un marché de niche ?

Facebook est le troisième site le plus consulté au monde, et compte plus de deux milliards d’utilisateurs actifs par mois. De toute évidence, vos cibles commerciales y sont aussi !

Faciliter les ventes longues et complexes pour développer votre PME. 

Avez-vous déjà entendu parler du “Social Selling” ? C’est une approche commerciale qui consiste à toucher ses prospects sur les réseaux sociaux, pour l’engager tout au long du processus de vente.

Le social selling est parfaitement adapté aux PME qui vendent à d’autres entreprises, y compris dans des secteurs industriels et technologiques de niche.

Concrètement, il ne s’agit pas de vendre directement sur internet mais d’utiliser les réseaux sociaux pour engager le prospect aux différentes étapes du cycle de vente. C’est particulièrement efficace sur des cycles de vente longs et complexes, où il faut tenir en haleine le lead pendant plusieurs mois, rassurer différents décisionnaires avant la signature…

Toucher votre cible professionnelle de manière très précise.

Partons d’un constat simple. D’un côté, la barrière entre vie professionnelle et vie personnelle s’étiole de plus en plus. D’un autre, vos cibles commerciales professionnelles utilisent Facebook tous les jours, sur leurs heures de travail ou en dehors.

Pensez-vous vraiment qu’ils déconnectent complètement de leurs enjeux professionnels dès que l’application Facebook est lancée ? Vous êtes bien placés pour savoir que certains métiers nécessitent une implication de toute heure.

Ainsi, vous avez tout intérêt à vous faire remarquer par vos prospects sur Facebook : vous gagnez en notoriété auprès de prospects éloignés, vous faites un rappel à vos leads, vous rassurez ceux qui hésitent à signer. 

Le tout est d’avoir le bon contenu, au bon moment, pour la bonne cible ! 

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Utiliser Facebook pour vendre : les bonnes pratiques pour les PME innovantes 

Une chose est sûre : si vous redéfinissez votre stratégie de présence en ligne et que vous souhaitez donner un coup de boost à vos ventes, Facebook est incontournable.

Quels contenus sur Facebook pour développer son entreprise ?

Vos prospects vont sur Facebook pour se distraire, et non pour faire de la veille comme sur LinkedIn : ils ne veulent y trouver du contenu trop “expet”, mais découvrir votre entreprise sous un nouvel angle.

Votre challenge : publier des contenus qui améliorent votre image de marque et renforcent la proximité entre vous et vos prospects.

Vous devriez donc déterminer une ligne éditoriale, avec la liste des sujets professionnels à traiter, et surtout le ton consacré. 

Essayez de donner le sourire à votre prospect, tout en faisant passer un message professionnel. Quelques exemples concrets : 

Des vidéos très décontractées où vos collaborateurs expliquent votre approche et leur métier au quotidien

Des photos de vos rendez-vous partenaires clés, pour montrer l’actualité de votre entreprise…

Des témoignages informels de vos clients

Un appui à la génération de leads et à la relance commerciale

Intégré dans une stratégie digitale cohérente, Facebook peut devenir un atout pour alimenter et tenir à jour votre fichiers de prospection.

Une première action simple : le retargeting. Concrètement, vous pouvez afficher une publicité (un contenu sponsorisé sur le fil d’actualité Facebook) en ciblant uniquement celles et ceux qui ont visité votre site.

L’intérêt : faire une “piqûre de rappel” pour ré-attirer ce trafic qualifié vers votre site et les pousser à interagir (demande de rendez-vous, formulaire de contact, téléchargement de vos plaquettes…).

Une seconde action : le ciblage par comptes, à partir de votre fichier de prospection. L’objectif est de mettre en avant vos contenus auprès d’utilisateurs facebook avec lesquels vous échangez déjà, mais qui tardent à valider le contrat ou à revenir vers vous.

Exemple : valorisez le témoignage vidéo d’un de vos clients auprès de leads chauds qui hésitent à signer, de façon à les faire avancer dans leurs réflexions, et faciliter le travail de relance de vos commerciaux.

La forme compte autant que le fond sur Facebook

Vous communiquez peut-être déjà via LinkedIn, une newsletter ou d’autres canaux digitaux ? Certains, plus que d’autres, nécessitent une attention particulière sur la forme. Typiquement, sur Facebook, les visuels comptent autant que le texte de la publication.Bien communiquer sur Facebook, c’est d’abord s’approprier les codes de ce réseau social.
Ils évoluent au gré des pratiques utilisateurs, d’où l’intérêt d’être accompagné par des experts. 

À grands traits, gardez en tête les éléments suivants : 

Vos visuels sont cruciaux pour que vos publications fonctionnent bien : ils doivent être cohérents avec votre charte graphique, modernes et facilement lisibles sur ordinateur et mobile.

Les vidéos sont très valorisées par l’algorithme du “fil d’actualité”, et vous permettront d’être plus visible auprès de votre cible.

Le ton doit être moins formel que sur LinkedIn, moins incisif que sur Twitter : adressez-vous directement à vos potentiels clients.

Le mot de la fin

Tous les réseaux sociaux, même Facebook, peuvent soutenir le développement commercial d’une PME ! La prochaine étape : élaborer une stratégie de présence en ligne cohérente pour tirer le plus grand bénéfice du numérique, et nous sommes là pour vous y aider. Confiez-nous votre projet de site web.